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在醫(yī)藥圈里流行著一句話：＊＊片藥成本是５億美金，第二片藥成本是５美分。《仿制藥的真相》一書(shū)中也提到，“仿制藥是在原研藥的專li過(guò)期之后，合法仿制出來(lái)的‘廉價(jià)’版本。”參加集采的仿制藥企無(wú)不使盡“渾身解數(shù)”，“騰籠換鳥(niǎo)”“組合出擊”“產(chǎn)線升級(jí)”……鉆研出了一套自己的“商業(yè)算法”。
０１
市場(chǎng)份額從０．５％到４０％“以量換價(jià)”的商業(yè)邏輯
２０２４年１２月３０日，第十批藥品國(guó)采供貨區(qū)域公布，瑞爾醫(yī)藥的卡前列素氨丁三醇注射液中標(biāo)，其產(chǎn)品負(fù)責(zé)供應(yīng)天津等７個(gè)省份。瑞爾醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理馮衛(wèi)說(shuō)，“這意味著這款品獲得了集采報(bào)量近４０％的市場(chǎng)，而集采前該數(shù)據(jù)不足０．５％。”
對(duì)藥企而言，集采帶來(lái)的較大訂單量，使得每一劑藥物的邊際成本不斷遞減，并且讓企業(yè)在原材料、輔料和包材采購(gòu)上擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力，這就是集采藥品“以量換價(jià)”的“商業(yè)邏輯”。
工作人員正在進(jìn)行２０００Ｌ反應(yīng)器生產(chǎn)。受訪者供圖
２０１９年１１月，在第二批國(guó)家集采中，成都通德藥業(yè)的對(duì)乙酰氨基酚片以＊＊順位中標(biāo)，中標(biāo)價(jià)０．６９元／盒（２０片）。
集采后，通德藥業(yè)對(duì)乙酰氨基酚片占有了全國(guó)公立醫(yī)療市場(chǎng)７０％左右的市場(chǎng)份額。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)乙酰氨基酚片在２０２３年中國(guó)三大終端、六大市場(chǎng)銷售額超過(guò)２億元。
“集采后，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋面得到顯著提升。對(duì)乙酰氨基酚片生產(chǎn)工藝十分成熟，我們通過(guò)過(guò)程控制、自動(dòng)化規(guī)模化生產(chǎn)等手段有效控制成本，加上在原料和配送端有一定議價(jià)權(quán)，價(jià)格能夠覆蓋生產(chǎn)和配送成本，階段性實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、連續(xù)化生產(chǎn)。”成都通德藥業(yè)商業(yè)拓展總監(jiān)劉冬丹告訴人民日?qǐng)?bào)健康客戶端記者。
通德藥業(yè)從對(duì)乙酰氨基酚片獲得的不止于市場(chǎng)份額。
成都通德藥業(yè)品牌總監(jiān)王榮東介紹，在２０２０年－２０２２年期間，３年時(shí)間里對(duì)乙酰氨基酚片全國(guó)的需求量不斷增加，甚至一度成為短缺保供藥品。而在此期間，通德藥業(yè)為全國(guó)提供了超過(guò)１．５億片的藥品，并獲得了國(guó)家工信部等部門的肯定，在業(yè)界知名度進(jìn)一步得到提升。
從藥企的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐來(lái)看，一條生產(chǎn)線上不可能＊＊品種都賺錢，有一些品種肯定是要拿來(lái)做分?jǐn)偝杀镜倪\(yùn)營(yíng)，一些價(jià)格低的集采藥品，往往市場(chǎng)需求量足夠大，企業(yè)會(huì)選擇用它作為拓展市場(chǎng)和攤薄成本的品種。而集采打的是一套“組合拳”，總有能盈利的品種。
０１
小改良能省下１００萬(wàn)元企業(yè)降本增效的“秘訣”
，時(shí)長(zhǎng)０１：０４仿制藥價(jià)格低，企業(yè)都虧本經(jīng)營(yíng)，事實(shí)真的如此嗎？人民日?qǐng)?bào)健康客戶端記者調(diào)研走訪中獲得的答案是：“集采，我們還能賺錢。” 集采中標(biāo)的企業(yè)一方面通過(guò)規(guī)模擴(kuò)張將固定成本分?jǐn)偨档停硪环矫妫ㄟ^(guò)精細(xì)化管理和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，進(jìn)一步壓縮人員和生產(chǎn)成本，在保質(zhì)保供的前提下，不斷擴(kuò)大企業(yè)的盈利空間。
四川科倫藥業(yè)被稱為“輸液＊＊”，在它的智能化生產(chǎn)車間，機(jī)器２４小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，僅一條氯化鈉注射液生產(chǎn)線每天即可生產(chǎn)３８萬(wàn)袋。為了降低不良品率，科倫將軟袋注射液灌裝的方式改為“底部灌裝”。
四川科倫藥業(yè)股份有限公司質(zhì)量副總經(jīng)理王亮介紹，底部灌藥的改良，既降低了藥液暴露的風(fēng)險(xiǎn)，又使產(chǎn)品合格率直接提高了１％，假設(shè)每年生產(chǎn)１億袋，直接節(jié)約成本達(dá)１００多萬(wàn)元。“它不僅是降成本，還讓藥品的＊＊系數(shù)提高了。這就是集采帶來(lái)的好處，正因?yàn)閲?guó)家給了量，我們更愿意、也更敢于投入去研發(fā)。這是一個(gè)多贏的事。”王亮說(shuō)。
除了技術(shù)創(chuàng)新，一座座“燈塔工廠”也是企業(yè)降本增效的“秘訣”。
“這個(gè)地板十年如新！”２０２４年１２月２８日，在四川科倫藥業(yè)的生產(chǎn)車間，流水線上絕大多數(shù)環(huán)節(jié)是無(wú)人操作，在藥品制劑間，記者看到綠色地面锃亮如新，甚至沒(méi)有一條劃痕，而這個(gè)生產(chǎn)線已投產(chǎn)了十年。
在科倫的生產(chǎn)基地，只見(jiàn)落地玻璃墻內(nèi)是全透明的無(wú)菌化車間，智能化生產(chǎn)線忙碌而有序，消毒、配制、灌裝、密封、包裝……一瓶瓶輸液藥品源源不斷下線，＊＊后由工業(yè)機(jī)器人自動(dòng)打包，將藥品送往庫(kù)房。
這就是“燈塔工廠”，也被稱為“無(wú)燈工廠”。就是在黑燈的情況下，智能化操作替代人工操作進(jìn)行生產(chǎn)，省去人力成本、電力成本、環(huán)境保潔成本等，提高生產(chǎn)效率的同時(shí)降低成本消耗。
０３
回款周期從半年減至不到３０天直接結(jié)算破解“三角債”的良方
在無(wú)菌環(huán)境下，工人將原料藥投放入容器中。受訪者供圖
“集采擠掉的是藥品虛高的價(jià)格水分，包括一些‘灰色地帶’。”走訪中，多家藥企相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴人民日?qǐng)?bào)健康客戶端記者。
中選產(chǎn)品按合同規(guī)定的約定采購(gòu)量直銷醫(yī)院，營(yíng)銷費(fèi)用等大量中間環(huán)節(jié)費(fèi)用大幅度節(jié)約。在過(guò)去，藥價(jià)中約３０％－４０％是銷售推廣費(fèi)用。
一位不愿具名的藥企負(fù)責(zé)人透露，近年來(lái)許多仿制藥企業(yè)銷售費(fèi)用都在下降，這與集采關(guān)系密切。“通過(guò)國(guó)家集采，改變了以往一級(jí)一級(jí)的銷售方式，企業(yè)的銷售費(fèi)用自然就下來(lái)了。”
現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線。藥品、醫(yī)用耗材配送后“難結(jié)款、求結(jié)款”是困擾醫(yī)藥企業(yè)的一大難點(diǎn)、痛點(diǎn)。
據(jù)國(guó)家醫(yī)保局２０２５年１月１日消息，海南、廣西等９個(gè)省份已推進(jìn)醫(yī)保基金與醫(yī)藥企業(yè)直接結(jié)算，醫(yī)藥企業(yè)回款周期從平均６個(gè)月減少為不到３０天，企業(yè)墊資壓力大幅減輕。
集采中標(biāo)企業(yè)、配送企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)一旦完成三方合同簽訂，醫(yī)保部門將直接打款６０％，合同量執(zhí)行超過(guò)５０％支付剩下４０％。這樣一來(lái)曾經(jīng)醫(yī)保、醫(yī)院、企業(yè)之間的“三角債”不再是問(wèn)題，企業(yè)砍去了“催款”的工作，這對(duì)企業(yè)而言不光是解決成本回收的問(wèn)題，甚至是直接解決了收入的問(wèn)題，讓企業(yè)得以專心去生產(chǎn)、去研發(fā)，沒(méi)有后顧之憂。
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